子どもの勉強に向かう気持ちをポジティブに／教育業界全体に影響を与えられる仕事

前編で株式会社すららネット代表の湯野川様にお話をお聞きしたのに引き続き、マーケティンググループのマネージャーを務める堀込様にインタビューを実施（※堀込様の役職・所属は2024年の取材当時のものです）。

後編の今回は、同社での実際の業務内容や働き方について、詳しくお話をお聞きしました。

教育業界での転職をご検討中の方、また株式会社すららネットで働くことにご興味のある方は、ぜひ前編と合わせてお読みください。

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この記事の監修者

Education Career 編集部

教育業界専門の転職エージェント「Education Career」の編集部です。年間で数百名の教育業界出身者の転職やキャリアの支援を行う転職エージェントとして、教育業界での転職活動やキャリアに役立つ記事を更新しています。

Education Careerを通じて株式会社すららネットに入社

—堀込様の自己紹介をお願いします。

株式会社すららネットの堀込と申します。

新卒で学習塾の講師として就職し、主に中学受験や高校受験を目指す子どもたちに授業を行い、受験指導をしておりました。

その後、人材会社での法人営業を経験し、新規で学習塾の立ち上げにも関わりました。現在、すららネットに入社して5年目です。

—堀込様にはご入社の際に弊社サービス（Education Career）をご利用いただきました。

その節は非常にお世話になりました。

—こちらこそお世話になりました。5年ぶりですね。

そうですね。本日を非常に楽しみにしておりました。よろしくお願いします。

より多くの子どもたちの勉強への気持ちを前向きにしたい

—前職から転職しようと思ったきっかけは、どのようなものだったか覚えていますか？

これはかなり鮮明に覚えています。新卒で入社したのが塾だったこともあり、教育には非常に思い入れがありました。

その中でも特に、勉強が苦手だと思っていた子や自信がない子が、一緒に勉強をするうちにできるようになる瞬間をともに体験するのがとても楽しかったんです。

のべ十数年、塾での仕事をしてきましたが、自分が影響を与えられている子どもたちの数は年間で数百人程度で、10年やっても2,000～3,000人ほど。いち自治体に所属する子どもたちの人数にも満たない限られた数です。自分の影響力は小さいなと感じました。

おこがましいかもしれませんが、どうにかして今目の前にいる子どもたちだけではなく、全国の子どもたちの勉強に対するネガティブな気持ちをポジティブに変えたいと思い、塾で教えること以外の選択肢を探し始めたのが、転職活動を始めたきっかけでした。

—教育業界全体を良くしたいという観点で見たときに、塾だけでは限界を感じたということで、他の選択肢を模索し始めたのですね。

そうですね。それでファンオブライフさんに相談に行ったのですが、その前に転職を決断しない期間が1年半ほど続いたという記憶があります。

情報収集はかなり早くから始めていたのですが、実際に動き始めたのはその後でした。

—そうだったのですね。株式会社すららネットのことはもともとご存知でしたか？

社名自体は知っていました。新卒で入社した塾と提携している塾が「すらら」を導入していました。その塾は授業に非常にこだわりを持っていることが業界内で知られており、「あの塾が認めた教材」ということで、視野には入っていました。

株式会社すららネットには働きたい環境と人が揃っていた

—転職活動時にはすららネットさん以外にも応募されましたか？

はい。類似企業や今ではライバル関係にある企業なども受けました。その中で当社を選んだ理由は大きく2つあります。

当時すでに「すらら」はAIを搭載したEdTechツールとして非常に定評がありました。これを市場に広めることで、私が目指していた「勉強が苦手な子どもたちを勉強に前向きにする」という課題の解決に一歩近づけるのではないかと感じたことが、まずひとつ目の理由です。

もうひとつは、塾という限定的な業界に身を置いてきた者として、「井の中の蛙」にはなりたくないという思いがあったことです。

当社の代表は教育業界でしっかりとキャリアを積みながら、実はそれ以外の飲食やフィットネスなどの事業も経験してきた人間です。そのような人のもとで働くことが、自分のキャリア形成において大きな糧になるのではないかと思い、入社を決めました。

コロナ禍において、Webを活用した集客で多数の顧客を獲得

—入社してからどのような業務に携わっていましたか。

私が入社したのが2020年3月で、ちょうどコロナの一斉休校が始まったタイミングでした。すららネットにとっても非常に転機となる時期で、導入学校数も増え、お問い合わせも多くいただく時期でした。

最初の4、5ヶ月間は怒涛の日々でしたね。新規で利用を始めたいお客様への導入準備としてID発行や契約書のやり取り、操作研修、数ヶ月後の活用フォローなどを行い、とにかくやってくる仕事をこなしていました。

その頃、特に学校ビジネスにおいてはWebでの集客が難しいとされていましたが、コロナ禍の影響で先生方も登校できない状況だったため、学校部門のマーケティング手法としてWebに力を入れるようになりました。

とはいえ、当時は担当者がいませんでした。

そこで「入社したばかりで時間があるだろう」と、私がWeb施策やオンラインセミナーの企画・設計・運営などを手がけることになり、最初の半年間は駆けずり回っていましたね。

—激動のタイミングでの入社だったのですね。

誰も経験したことのない時期で、電話を切ればまたすぐにかかってくるような忙しさでした。

学校向けの営業は根気が大事

—学校向けの営業活動をなさっていたと。

そうです。入社以来、学校向けの営業活動を中心に取り組んでいます。

2020年4月当時と比べて環境は変わり、学校との商談もオンラインが多くなってきています。

しかし先生方とのコミュニケーションや使用方法についての話し合いは対面の方がスムーズな場合もあるので、ケースバイケースです。

—目的に応じて柔軟に対応されているのですね。

はい。お問い合わせいただく中には離島などサッと訪問できない地域や、最寄り駅まで徒歩2時間のような山間部の学校もあります。

そのため、オンラインで効率的にコミュニケーションを取るケースも多いです。

––一度の商談で契約に至らないことも多いかと思いますが、初回の商談から契約成立まで、どのくらいの期間がかかるケースが多いのでしょうか？

だいたい1年くらいかかることが多いです。例えば、今年の春先に商談を始めたところであれば、来年の4月から教材として導入するという流れが一般的ですね。

また、教育委員会向けの提案活動などでは、さらに1年や2年ほど早期から営業活動を始めておく必要があります。

現在進行中の案件でも入社した年（2020年）に初めてお会いし、翌年に名刺を交換した方との案件が、「いよいよ来年ですね」というフェーズになっています。

このように、足の長い案件を担当することもありますよ。

—過去のキャリアで営業の経験もおありですが、以前の業務との違いは感じますか？

だいぶ違いますね。かなり忍耐力が必要だと思います。

多くの案件は長くても数ヶ月で受注できることが多いですが、学校向け営業では数ヶ月経っても1年経ってもまだ動かない案件があります。

2年後、3年後の事業計画を見据えて営業活動を続けられるかどうかが、受注の可否を分けるポイントになると思います。

「自分はどうしたいか」が求められる組織

—他に入社して感じたギャップなどはありましたか？

「ギャップ」という捉え方はしていませんが、当社らしいと感じるのは「お前はどうしたいの？」「この状況でお前だったらどうする？」と常に問われる点ですね。

以前の仕事では、ある程度正解があり、上司とも「それをこなせばOK」というやり取りをすることが多かったです。

現在は執行役員や代表に対して「こんなことをしたいと思っていますが、どうでしょう？」と、自分の意思やある程度の見通しを持った上で相談を持ちかける必要があります。逆にそれがないと叱られることもありますね。

これは当社の文化のひとつの表れだと感じています。

—現在の業務内容や担当する人数について教えてください。

マーケティンググループ全体では約50名の営業メンバーが在籍しており、6～7名のマネージャーがチャネルごとに担当を持っています。

私は主に教育委員会向けの営業活動やサポート活動を行う、7名の組織のマネージャーを務めています。

—ご自身で営業もされているのですか？

はい。プレイングマネージャーとして、自分でも営業を行っています。

—マーケティンググループの構成について、男女比や年齢層はどのような状況でしょうか。

男女比はおおよそ6対4で、女性の方が少し多いですね。

年齢層は幅広く、新卒の23歳から50歳くらいまで在籍していますが、ボリュームゾーンは30代前後です。私自身もそうですが、子育て世代の方も多いですね。

—育休から復職される方もいらっしゃいますか？

はい。現在まで復職率は100％ですし、働きやすい環境が整っています。

—リモート勤務で働くことも可能なのでしょうか？

はい。会社として週2日まで在宅勤務が可能です。

営業メンバーは現場に行くことも多いため必ず出社するのではなく、朝は現場に直行し、社内会議にはリモートで参加するなど、かなり柔軟な働き方ができています。

「プロダクトの良さ」と「人の価値」が組織の強み

—マーケティンググループの強みや特色はどのような点でしょうか。

プロダクト自体に大きな価値があるのは前提として、当社のマーケティンググループは「人に価値を持たせている」のが、非常に大きなポイントかなと思っています。

世の中には良いツールがたくさんあると思います。しかし、それをどう使うかや、それによってどのように課題を解決できるのかという、いわゆる「ソフト」の部分には手が届いていない企業が多いとも感じます。

その点で、当社のマーケティンググループのメンバーは、現場に入り、実際の状況を見て、社内にフィードバックすることもあります。

また、お客様に対しても、「他のお客様でこんな取り組みがうまくいったので、ぜひ試してみませんか」と、生きた情報を直接伝えられるという「人の部分」が非常に大きな価値になっています。

—企業によってはリード獲得や新規契約の営業を担当する方が分業している組織も増えているかと思いますが、貴社はおひとりで全てを担当するのですか？

組織によりますが、チームによっては一気通貫で営業からフォローまで担当するところもあります。私のいる組織では、営業活動を行うセールスチーム、フォロー活動を担当するCSチームが分業されています。

しかし、完全に業務を切り離して情報をパスするだけではうまくいきません。人に価値を持たせるためにスキル差や情報の偏りが生じないよう、メイン業務はそれぞれ担当しつつも、適宜相互に協力しながら活動しているのが、うちの組織の特徴です。

マーケティンググループメンバーに求める3つの資質

—事業の拡大を目指す中で、マーケティンググループも継続的に採用があるかと思いますが、マーケティンググループで活躍するために必要なスキルや経験には、どのようなものがありますか？

採用面接で見るポイントが3つあります。少し抽象的ですが「空気を読めるか」「空気を作れるか」「空気を変えられるか」の3点です。

「空気を読めるか」は、弊社が携わる領域では非常に大事だと思っています。ユーザー、保護者、先生方、開発メンバー、営業メンバーなど、それぞれが教育に対する思いを持って携わっています。

そのため一方的な正義感や「こうあるべき論」を押し付けるのではなく、相手が何を大事にしているかを察することが重要です。

また、教育という正解がないものに対してソリューションを提供する会社なので、時には「空気を作る」ことも必要です。その一環として「こんなことができたらワクワクしませんか？」と、未来像やワクワク感を提供できるかどうかを大切にしています。

最後の「空気を変える」とは、相手の思いも理解し、自分の思いも伝えて空気を作り出すことです。たとえば学校の先生などは長年のキャリアがあり、新しいものに対して否定はしないものの腰が重いこともあります。

そこで、ちょっと重苦しい空気を率先して変えられるかどうかという、ムードメーカー的な存在が重要ですね。

これは対顧客もそうですし、社内でも働く上で重要なポイントになると思います。

—面接でその3つの資質を見極めるのは、なかなか難しそうに感じます。どのように確かめているのですか？

ひとつは、これまで相手がどのように人と関わってきたかを、かなりしつこく聞くんですね。

それと合わせて、少し突っ込んだ質問や、相手が答えにくそうな質問、答えに詰まるであろう質問をあえてしてみます。

それにどのように切り返してくるかどうかで、素養がある程度わかります。もちろんそれで全てが見極められるわけではありませんが、レスポンス速度などからある程度推し量れるかなと。

—その3つのスキル以外ですと、貴社にマッチすると考えられるのはどのような方でしょうか。

今あるものを滞りなく進めるだけでなく、新しいことに挑戦することで「子どもたちがもう一歩変わるのではないか」「日本の教育がもう一歩良くなるのではないか」という視点を持てる人が重要ですね。

現状維持ではなく、さらに良くするためにチャレンジできるマインドセットのある方に入社していただくことが非常に大切だと思います。

教育業界で転職検討中の方へのメッセージ

—教育業界に関心を持ち、キャリアの情報収集をしている方に向けてメッセージをお願いします。

株式会社すららネットはよくあるキャッチコピーとしてではなく、真剣に「教育に変革をもたらしたい」と考えています。

全てではなくとも、私たちのコンテンツがきっかけとなって、子どもたちが生きる力をどんどん養っていってくれたらいいなという思いで、皆が働いています。

ぜひ新しいチャレンジに一緒に挑んでいただける方をお待ちしていますので、ご応募いただければと思います。

—本日は本当にありがとうございました。

ありがとうございました。

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